Negocios inclusivos

Para quienes están en el mundo de la cooperación internacional este es el último grito de la moda. Ya no es lo más fashion hablar de responsabilidad social a secas. Ahora la idea es hacer negocios con la base de la pirámide, es decir, que la rentabilidad de la empresa surja de hacer negocios donde los clientes son los más pobres. La verdad que para mí este concepto me resulta mucho más interesante y aterrizado que el de responsabilidad social empresarial que era una suerte de cajón de sastre donde se ponía de todo sin mucho orden.

Lo cierto es que los pobres son sólo eso pobres, no es que no tengan necesidades o no estén dispuestos a gastar lo poco que tienen en una serie de bienes y servicios. El tema es que muchas veces la forma como las empresas comercializan sus productos y servicios no está pensada en ese segmento de la población. Con horror estamos viendo como la cifra de muertos en la ex Birmania producto de un devastador ciclón podría superar las cien mil personas. Más allá de las desgracias familiares el impacto en términos de la desaparición de activos productivos condena a millones a seguir viviendo en la más extrema de las pobrezas que nos podemos imaginar. Todo esto porque nadie en ese lugar cuenta con algún tipo de protección más allá de la ayuda humanitaria internacional que eventualmente superará los controles burocráticos del régimen de Myanmar.

Sin ir tan lejos, la mayoría de las víctimas del terremoto de Ica del año pasado no tenían ningún tipo de seguro ante una eventualidad así a pesar de que hace menos de 10 años la ciudad había sido castigada por un fenómeno similar. No sería negocio acaso vender seguros confeccionados pensando en las necesidades y posibilidad de dicha población. Por años viví en California donde es normal asegurar tu casa contra los incendios o contra los terremotos. Obviamente que los niveles de ingreso permiten gastar en ese tipo de cosas pero justamente ahí está el secreto del asunto. Esas personas que no tienen un millón de dólares para comprarse una casa, igual se compran una casa con varios ceros menos e igual están sujetos al riesgo de perder toda esa inversión, probablemente su mayor inversión, en unos pocos segundos en que la tierra tiemble más de la cuenta. ¿Por qué no van a estar dispuestos a pagar algo para intentar preservar el valor de su riqueza?

Ayer por la mañana me invitaron a un diálogo para discutir sobre lo que se debería hacer para que más peruanos tuvieran esto que se llama conectividad. Es decir, que tengan acceso al mercado de voz, datos, video, etc. Claramente algunas propuestas tecnológicas son inviables por el costo de las mismas, por ejemplo optar por telefonía fija en todo el territorio del Perú. Sin embargo, me vino a la mente esta discusión de negocios inclusivos. ¿Por qué si hay tantas personas necesitando una mayor conectividad nadie se las está brindando de manera más satisfactoria? ¿La propuesta tecnológica es inadecuada? ¿La labor del FITEL y de OSIPTEL están fuera de foco? Haciendo el paralelo con las carreteras, en el Perú se ha construido la Panamericana de las telecomunicaciones al tender cables de fibra óptica a lo largo de toda la costa, pero aún no se hacen las Carreteras Interoceánicas que posibiliten la aparición de oportunidades de negocios inclusivos.

Este será uno de los temas que se discuta en la cumbre de la próxima semana así que ya sabe, invite a su gerente de marketing a salir de su zona y a ver las necesidades que sus clientes ocultos tienen. No sólo será bueno para ellos sino también será bueno para la última línea de sus estados financieros. Construya país y haga plata.

Publicado en El Comercio, Mayo 8, 2008